Önce Siz Değişin, Sonra Müşterileriniz Sizi Takdir Etsin… Pazarlama 3.0 devamı…

Pazarlama 3.0’la ilgili yazdığım makalede pazarlama’nın tarihi ve gelişim sürecini anlatmıştım, linke tıklayarak ulaşabilirsiniz ( Pazarlama 3.0 ).  Bu yazımda ise pazarlamanın pratikte nasıl çalıştığı konusu işleyeceğiz.

Pazarlama 3.0’la ilgili yazıyı şu cümleyle bitirmiştim : “Müşterinin ruhuna seslenmek ve müşterinizin ne istediğine önem vererek pazarlama yapmak demektir.” Aslında pazarlama 3.0’a kısa bir tanımlama yapmamız gerekiyorsa, bu özet yeterlidir diyebiliriz. Peki artık şirketler neden müşterinin ruhuna seslenmek ve ne istediklerine önem vermek zorundular?

Bu sorunun cevabı aslında sosyal medyada saklı diyebiliriz. Bildiğiniz gibi sosyal medya kavramı günümüzde çok sık dile getirilmeye başlandı, neredeyse her mecrada ve ortamda sosyal medyadan doğrudan ve dolaylı olarak söz ediliyor. Peki şirketler sosyal medyanın gücünün farkında mı? Evet bazı şirketler farkında ve farkında oldukları için de pazarlamada çeşitli alternatifler üreterek tüketicileri etkilemeye ve satış gerçekleşecek şekilde tüketicilerin davranışlarını yönlendirmeye çalışıyorlar. Peki bu durumda tüketiciler ne yapıyor, biraz da bu konu üzerinde duralım.

Tüketiciler geçmişte önlerine ne sunulursa tercih etmek zorundaydılar. 2000 yılından sonra her şey tüketicinin lehine olacak şekilde değişmeye başladı. Tüketiciler internet sayesinde araştırmaya ve bu araştırmanın sonucu olarak da öğrenmeye başladılar. Bildiğiniz gibi öğrenen ve bilinçlenen tüketiciye satış yapmak kolay değildir; çünkü bilinçlenen tüketiciler anlık kararlar vermezler, önce ihtiyacını iyi analiz ederler ve daha sonra satın alacakları ürünle ilgili araştırma yaparlar. Araştırma önce ihtiyaç duydukları ürünle başlar, ürüne karar verdikten sonra ikinci aşama ise ürünleri karşılaştırma ve 3. aşama ise fiyatları karşılaştırmadır. Ürünün fiyatı yüksekse bu süreç daha da komplike hale gelir. İşin içine bütçe girer ve bütçeye göre ürünleri değerlendirmeye de başlarlar ve optimum noktada satış gerçekleşir.

Eğer ortada bütçeyle ilgili sorun yoksa, yani alınacak malın fiyatı sorun değilse bu sefer de işin içine marka, kalite ve hizmet gibi süreçler girer ve döngü bu şekilde devam eder. Konuyla ilgili kendimden bir örnek vermek istiyorum. Şu anda Sony Vaio marka bir laptop kullanıyorum. güzel bir laptop; fakat boyutu büyük olduğu için taşımak zor. Blog yazdığım için daha ince, taşınabilir ve anında açabileceğim, şarjı daha uzun gidecek ( Sony ortalama 2 saat ) bir laptop’a ihtiyacım var. Burada ihtiyaç ortaya çıktı, bu ihtiyaçla ilgili internetten araştırma yaptım ve Dell Ultrabook benim için gerçekten uygun bir ürün olduğuna karar verdim. Dikkat ediyorsanız iyi bir ürünü sosyal medyada sizinle paylaşarak firmanın reklamını istemeden yapıyorum ve Dell’den de para almıyorum:) Neyse, Ultrabook benim bütün isteklerimi karşılayacak bir ürün, peki satın alma neden gerçekleşmedi? Çünkü özellik ve teknoloji olarak yeni bir ürün olduğu için fiyatı çok pahalı. Bu durumda fiyatının düşmesini ve benzer ürünlerin piyasaya çıkmasını bekliyorum, diğer ürünleri kıyaslıyorum ve bütçemi ayarlıyorum. Bu şu demek oluyor : satın alma gerçekleşecek; fakat zamanı belli değil!

İşte bu noktada benim bir markayı tercih etmem için, marka hem ihtiyacıma; hem de ruhuma seslenmeli. Yani beni önemseyerek ne istediğimi, nasıl bir ürün tercih edeceğim gibi konular hakkında fikrime önem vermeli ve rahatsız etmeden iletişimde olmalı. Bunu yapan firmalar mevcut, örneğin apple bu konuda çok başarılı. Tv reklamları, mailler vs ile tüketicileri rahatsız etmiyor; fakat satışları birçok firmanın üstünde. Özellikle iphone ve ipad‘le neredeyse devrim yaptı. Bundan dolayıdır ki hem ipad; hem de iphone sahibiyim ve hala birbirinden farkları ne anlamış değilim ve neden satın aldığımı söyleyeyim belki arge anlamında pazarlamacıların işine yarar : Çünkü çok hızlı açılıyor, şarjı sürekli kullanımda 1 gün gidiyor ve sosyal medya uygulamaları çok işlevsel, dokunmatik ekranı harika ve uygulamalar çok başarılı:) İşte bu yüzden satın aldım.

Başarılı şirketlerin müşterilere yaklaşımlarını incelerseniz ne demek istediğimi çok iyi anlayacaksınız. Apple gibi şirketlerin başarılı olmasının arkasında müşterilerine verdiği önem ve onların fikirlerini dikkate alması çok önemli rol oynuyor. Birde Nokia’ya bakalım, şimdi size iki ayrı kelime yazacağım ve kafanızda ne canlandı söyleyin : 1. kelime İphone – 2. kelime ise Nokia… Bence iphone’u kafanızda canlandırınca istek oluştu; fakat nokia’da ise belirsizlik oluştu ve düşünmeye başladınız. İşte düşünmeye başladığınızda direk iphone’u tercih edersiniz; çünkü kafanızda net bir çizgi oluşturan markaya daha hızlı yönelirsiniz.

Yukarıdaki örneğe bakarak başarısız şirketleri inceleyin. Onlar hep birkaç kişinin veridiği karar doğrultusunda hareket ediyor. Tüketicilerin ne düşündüklerine önem vermiyorlar ve sonrasında ise kötü bir imaj yaratarak batışa geçiyorlar. Örnekleri mevcut GM neden Honda’ya tahtını bıraktı? Çünkü honda pazarı çok iyi analiz etti, tüketicilerin fikirlerine önem verdi ve ihtiyaca göre ürünler üretti bundan dolayı da özellikle Kuzey Amerika’da çok başarılı oldu.

Sonuç olarak şu şekilde özetleyebiliriz, önce kendinizi değiştirin, tüketicileri dinleyin ve onların fikirlerine önem verin. Siz kendinizi değiştirdiğinizde tüketiciler size güvenecek, daha sonra yaklaşacak ve ürünlerinizi satın alacaktır. Artık eskisi gibi bilinçsiz ve araştırmadan satın alan tüketicilerden; eğitimli, araştıran ve ihtiyacına göre ürünü tercih eden tüketiciye doğru bir gidiş var. Tüketiciler değişiyor, sizde değişmek zorundasınız ve değişime ayak uydurmazsanız sonuçlarına katlanmak zorunda kalmanız kaçınılmaz.

Değişim şart diyerek bu yazıyı da sonlandırıyoruz, vakit ayırıp okuduğunuz için çok tşk ederim, diğer yazılarımı okumanız için bende sizin ruhunuza hitap etmek zorundayım:) Bir başka yazıda görüşmek üzere.

Soner…

Reklamlar

Bir Cevap Yazın

Aşağıya bilgilerinizi girin veya oturum açmak için bir simgeye tıklayın:

WordPress.com Logosu

WordPress.com hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap / Değiştir )

Twitter resmi

Twitter hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap / Değiştir )

Facebook fotoğrafı

Facebook hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap / Değiştir )

Google+ fotoğrafı

Google+ hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap / Değiştir )

Connecting to %s